以热爱的心态、专业的技术做专一的事。
文/贝塔
对于许多终端店来说，彩妆都是一块难啃的骨头，在贝塔走访的福建市场中，门店的彩妆营收占比普遍在20%上下，对他们中的大多数来说，“彩妆是薄弱项，有意加强，却还在找方法”。而对于福州长乐市金峰镇的炫色巧迪而言，彩妆却是店里的特色，是最核心的竞争力。
炫色巧迪老板娘江琳称，炫色巧迪目前只有一家80平左右的门店，采取的是前店后院模式。“‘前店’一年营收多万元，‘后院’也有大概多万的年营收。”而在“前店”多万元的营收中，“彩妆占比超30%”。值得一提的是，炫色巧迪在售的彩妆品牌只有巧迪尚惠。
单店近万元营收的乡镇店、彩妆营收占比超30%，仅此来看，似乎也算不得稀奇。然而在只销售巧迪尚惠旗下巧迪尚惠与尚惠两个品牌的前提下，彩妆达到占比超30%的营收，或许意味就有所不同。
不靠扩大彩妆品牌矩阵、也没有多少色彩缭乱的彩妆产品，江琳做彩妆靠的是什么？
专一
说专一的人有很多，但真正做到专一的并不多，且专一的程度各有不同。江琳的专一，令贝塔惊叹。
“我在金峰开化妆品店14年，接的第一个彩妆品牌就是巧迪，我的店也叫巧迪，今年8月份装修，把店名从巧迪名妆改为炫色巧迪，想时尚点。”江琳温柔地笑，并称巧迪两个字她不会变，即便以后搬了店址、开了新店，因为有感情，也因为怕老顾客找不到自己的店。
“也有其它彩妆品牌找过我，但我不接，我只做巧迪尚惠，以后也是。”个中原因，江琳只用“跟巧迪尚惠有了感情”来回应。
两次将“有感情”作为专一的理由，或许不太令人信服。然而在贝塔看来，江琳实在是个简单而又重情义的人。
据悉，江琳大学毕业的第一份工作就是开化妆品店，不过那个时候是在闽侯县尚干镇，以自己名字取的店名。“我初中就想开化妆品店，大学学的是机械制图，毕业时还分配了工作，不过我没去，就是想开化妆品店。”对于江琳而言，开化妆品店只是因为热爱。
而到金峰开店并以“巧迪”为名，则源于其当初艰难困苦之时与巧迪的缘分。“刚到金峰的时候很困难，当时是福州同盛佳缘贸易有限公司董事长林华兴支持，让我做了巧迪，巧迪是当时第一个彩妆品牌、也是声量比较大的品牌，所以当时用巧迪当店名，后面这么多年有了感情有了客群也就不想换了，其它品牌可以在别的店接，但巧迪店只做巧迪尚惠。”
热爱
当外表温柔俏皮的江琳，用谈论天气的平静口吻说起“保养得好估计可以撑到六七十岁，保养不好会提前瞎掉，如果连续熬两个通宵，我眼睛就会彻底看不见”的时候，让人止不住地心酸。
据悉，她眼睛的问题是由于当年刚到金峰开店的时候，用眼过度的后遗症，“3年左右我刚到金峰开店，给客人种睫毛，周围乡镇只有我会种睫毛，客人很多，也很挣钱。”
即便说到眼疾时还一脸淡然的江琳，提及刚到金峰时的过往，也忍不住红了眼眶，“福州市闽侯县尚干镇那家店开了6年，到3年左右也能有一天2万块的业绩，离开是因为感情原因。”
“我喜欢海边，就到金峰散心，无意间看到有个门面转租，算算手里的钱够了，就盘下来开店。”江琳称，当时的店面与现在的店铺只隔2家门面的距离，有二三十平。就在这二三十平的小店面里，靠着一边卖化妆品一边给人种睫毛，江琳为前夫“还了二十多万的债，在房租不过万把块钱、员工工资不过多元的时候”。
对于当初，江琳并不后悔，称不是那段经历也不会把自己磨炼出来。而即便做了眼球开刀手术，即便现任丈夫对自己很好、家底也丰厚，江琳仍然坚持每天看店，“做自己喜欢的事情，很开心很幸福，不会觉得辛苦。”
专业
开店做生意从来不是仅凭“心意”就能做得好的，而江琳在有“心意”之外，经过20年的磨炼和琢磨，在做彩妆以及留客上算得上“专业”，而对于自己店里的彩妆，她称得上“行家”。
江琳不像其他店老板对店里的数据门清，她甚至不知道自己店里大概有多少个SKU、除去彩妆外的各个品类占比有多少、楼上的“后院”该怎么做，问及这些，她十分坦然地说自己不是很清楚。但说到店里的彩妆，她侃侃而谈。
“我店里最大的竞争优势是彩妆，而我彩妆的最大竞争优势是化妆和发型，我店里每个员工都会化妆弄发型，比很多品牌的美导更受顾客喜欢。”
据悉，炫彩巧迪只收年龄较小的员工，且进店的第一个月先培训彩妆，不仅没有工资，还要交元钱。“元当押金，元给老员工做奖励，工作满2年可以退，否则不退，目前最长干了7年的员工，我退了0元给她。”对此，江琳解释，来炫彩巧迪的员工都会在第一个月学习妆容和发型，且会给她们提供一应生活物品包括免费工服，“学会化妆和发型之后，才会去学品牌和产品知识”。
“会员是首次消费满元赠送20张价值20元的化妆卡，不只局限于顾客本人使用，这样就可以无形地留住客人，提高返店率和连单率的同时还会增加新客。”据江琳介绍，目前店里约有1万名会员，且每天都有几十位固定的客人早上到店里化妆。
如果每年没有消费到一定积分，那么会员就不能享有会员的免费化妆服务，需要付化妆40元、梳头10元的手工费。
“我们店主要的消费群体是70、80后的太太们，这边大多人家里条件好，每天早上来我这里梳头、化妆成了她们的固定项目，很多会员会专门放个化妆包在这里，门店装修的时候，她们比我还急。”江琳笑称，目前店里常用的妆容就有七八种，可以化舞台妆、生活妆、新娘妆，员工可以从化妆服务中抽取手工费，可观的月收入可以过元。
这项“手工活”，江琳会教导员工，且自己会定期“进修”新妆容。正是靠着比专业化妆师更落地更适合日常生活的妆容，江琳带动了自己店里的彩妆生意。
